Die Vertriebswege der Pharmaproduzenten haben sich merklich verschoben. Der Arzt, früher zentraler Ausgangspunkt für den Vertrieb neuer und erfolgreicher Arzneimittel, steht schon längst nicht mehr im Mittelpunkt des Geschehens. Noch vor einiger Zeit gab es auf dem Gesundheitsmarkt eine klassische und unverbrüchliche Kommunikationsstruktur, wobei die Position des Pharmareferenten den Schnittpunkt und Hauptverständigungsweg zwischen Ärzten und Industrie bildete. Der Pharmareferent diente als Vermittler zwischen betriebswirtschaftlichen Interessen und fachlichem Wissen.
Pharmareferenten, die sich durch ein gutes Verkaufstalent auszeichneten, sorgten auch für gute Umsatzzahlen durch entsprechende, ärztliche Verschreibungszahlen für das Medikament. Inwieweit die Verschreibungspraxis auch durch üppig ausgestaltete Fortbildungsveranstaltungen motiviert wurde, ließ sich im Einzelfall nie beweisen, sorgte aber immer wieder für den Verdacht der Bestechlichkeit. Dieser Verdacht sollte durch strengere Verhaltensregeln für Industrie und Ärzteschaft ausgeräumt werden.
Die gesetzliche Einführung der Rabattverträge hat diese Praxis auf dem Gesundheitsmarkt nachhaltig erschüttert.
Die Reform des Gesundheitswesens hat zum Teil dazu geführt, dass einer Kommunikation zwischen Arzt und Industrie von vornherein ein Riegel vorgeschoben wird: durch die Einführung der Rabattverträge. Dies sind Verträge zwischen Gesundheitsindustrie und Krankenkassen, die eine exklusive Versorgung mit bestimmten Arzneimitteln für die Versicherten der Kasse vorschreiben.
Eine Revolution auf dem Gesundheitsmarkt: Finanzielle Interessen entscheiden jetzt darüber, welches Mittel verordnet wird - eine legale Vorgehensweise im Sinne der Staatsfinanzen? Dieselbe Praxis wurde vorher der Ärzteschaft mit der Begründung verweigert, dass die Gesundheit der Patienten über allem stehe.
Die Reform des Gesundheitswesens hat zu einem völlig neu strukturierten Gesundheitsmarkt geführt.
Die Firmen auf dem Gesundheitsmarkt haben seitdem bis zu einem Fünftel ihrer Pharmareferenten einsparen können - was einen entsprechenden Rückgang bei der Kommunikation zwischen Arzt und Pharmaindustrie zur Folge hat. Die Entwicklung der Vertriebswege auf dem Gesundheitsmarkt geht weiter, aber klar ist heute schon: Die Pharmaindustrie wendet sich an andere Ansprechpartner. Ärzte bilden Netzwerke und schließen sich in größeren Praxen und Behandlungszentren zusammen. Die Leitung der Organisation dieser neuen Zusammenschlüsse wandert von den Ärzten in die Hände von betriebswirtschaftlich ausgebildeten Managern. Für die Pharmaindustrie bieten sich dadurch neue Einsparpotenziale im Außendienstbereich: Anstatt mit den Ärzten zu kommunizieren, werden die Manager aufgesucht - betriebswirtschaftliche Aspekte rücken zusehends in den Vordergrund, das Know-how und medizinische Spezialwissen der Ärzte, die Erfahrung im direkten Kontakt mit den Patienten verliert an Relevanz.
Der unmittelbare Einstieg in die ambulante Versorgung - zum Beispiel über Betreibergesellschaften - eröffnet für die Gesundheitsindustrie weitere Einsparmöglichkeiten. Zwar verzeichnet der Gesundheitsmarkt auf diesem Gebiet derzeit nur vereinzelt neue Innovationen, es scheint aber gesichert, dass in Zukunft diese Variante der Gesundheitsversorgung eine immer wichtigere Rolle spielen wird.
Was ist als Ergebnis dieses Umbruchs zu erwarten?
Eine nur noch von finanziellen Interessen bestimmte neue Verhandlungskultur auf dem ambulanten Gesundheitsmarkt - bedingt durch den Wegfall der Ärzte als Akteure auf diesem Gebiet - wird sicherlich nicht dafür sorgen, dass die Diskussion um Korruption aufhören wird. Die Vorwürfe werden sich lediglich verlagern, während das Ausmaß anwachsen könnte. Vielleicht werden die zu erwartenden Skandale die bisherigen Affären noch weit in den Schatten stellen.
Der Schlüssel zur Verhinderung dieser Risiken liegt in der Rückkehr zur Einbeziehung der Ärzte in den Kommunikationsprozess. Denn die Ärzteschaft ist diejenige Gruppe im Gesamtgefüge des Gesundheitsmarktes, die im direkten Kontakt mit den Patienten steht. Und darum geht es ja letztendlich: um die Gesundheit der Patienten.